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Eメールマーケティングを活用してクラウドファンディングを成功させるには
Eメールマーケティングを活用してクラウドファンディングを成功させるには
なぜEメールマーケティング戦略が重要なのか
広報活動や、ソーシャルメディアを使ってキャンペーンページへのページビュー（訪問者数）を増やすことは可能です。しかし、その訪問者が必ずしも支援をするとは限りません。最も効果的な資金調達方法はEメールです。他の支援を活動に比べて34%も高いコンバージョン率を示していることを発見しました。
Eメールは、一人一人に向けてターゲットすることが可能で、開封されているのか、クリックされているのかを簡単に確認できますので、Eメールを利用した計画も立てやすくなります。ソーシャルメディアやPRでのリーチが不明確であるのに対し、Eメールではメールアドレスの量も分かりますから、計画も立てやすいのです。
Eメールによるコンバージョン率は、他のアウトリーチよりも34%高い。
Eメールリストの作り方
では、キャンペーン開始までに、どれくらいのEメールアドレスを用意すればよいのでしょうか。キャンペーン開始後、最初の48時間で目標額の30％を集めることをお勧めします。最終的に目標額を達成するキャンペーンのほとんどは、ローンチ時に強力な支援を得ています。勢いのあるローンチを実現するためには、強固なEメールリストでキャンペーンを共有することが一番です。目標金額と平均投稿数から、理想的なリスト規模の概算を算出することができます。まず、平均的な調達額（おそらく製品価格）と目標を把握します。コンバージョン率を約5%に見積もることをお勧めします。これは、リスト上のEメールアドレスがどの程度、適格であるかによって、高くも低くもなります。一度これらの数字を使って、大まかに算出してみてください。これはおそらく高い数字になるでしょうが、これらの数字を達成すれば、ローンチに自信を持つことができます。そうでない場合は、他の方法で支援活動を補足するとよいでしょう。
目標サイズに達していない場合、どのようにリストを構築すればよいのでしょうか。
メールアドレスを提供できるようなランディングページを作成し、興味を持った人をそこに送り込むことから始めましょう。Indiegogoで「Coming Soon」ページを作成するか、Squarespaceなどのサービスを使って自分で作成することをお勧めします。ランディングページを作成したら、トラフィックを誘導する必要があります。
簡単に始められる方法をいくつか紹介します。
- メールの署名にランディングページを入れる
- 友人や家族に、ランディングページを自分のネットワークで共有するように勧める。
- Facebook、Twitter、Redditでシェアする。
- イベントに参加し、直接サインアップをお願いする。
より積極的にリストを作成するには、メール収集キャンペーンを計画します。Thunderclapを使用して、ランディングページに向けたSNSを調整し、あなたの拡大したネットワークからEメールを収集しましょう。また、インセンティブとして提供できるものがあれば、Gleamを使ってコンペを行い、メールアドレスを獲得することもできます。
リストを作成するのに役立つリソースは、オンライン上にまだまだたくさんありますので参考にしてください。
Eメールリストを資金調達に変える方法
以下に具体的な内容を記載しますが、一般的な成功事例をいくつか紹介します。
各メールには、明確なアクション・アイテムを1つ記載しましょう。シェアする、支援するなど、アクション・アイテムが複数あると、リストを混乱させる可能性があります。一番大事なアクション・アイテム1つだけ記載しましょう。
素敵な製品の画像を掲載しましょう。
より高度な戦術については、以下の「上級者向けヒント」をご覧ください。
ローンチが近づいたら、ローンチ直後から最大の効果を発揮するために、4回メールを送ることを計画してください。
- 1週間前
もうすぐローンチする予定であること、シークレット特典を受ける資格があることを受信者に知らせるメールを送ります。ソーシャルメディアへのリンクや、事前に書いたメッセージ（Click to Tweetで埋め込むことも可能）を盛り込み、ソーシャルで共有してもらうようにしましょう。
- 3日前
スペシャル特典の詳細を共有しましょう。最初の48時間に貢献した人への割引をお勧めします。フルプライス（または、複数の段階的な割引がある場合は早期割引）で同様の特典に置き換えることも可能です。
- ローンチの日
ローンチしたことをリストに通知し、特典を受け取る期間を限定します。製品の画像とコール・トゥ・アクション（Contribute NowやPre-Orderなど）のボタンを前面中央の折り返しの上に配置することを忘れないようにしましょう。
- キャンペーン2週目
リストに含まれるが、まだ支援していない人全員にメールを送り、最後のスペシャル特典を提案し、説得を試みます。ただし、前回ほど割引率が高いものでなくとも構いません。すでに支援をした人にメールを送らないように、支援者一覧を確認しましょう。これは、キャンペーンのContributions タブからダウンロードすることができます。
このメールでは、48時間以内（月曜日か火曜日が理想）に、割引されたシークレット特典を獲得できることを伝えることも可能です。
〜上級者向けヒント〜
Eメールアドレスを集めながら、キャンペーンに関するアイデアをテストする方法
Google AdWords、Facebook広告、その他の有料広告を利用して、キャンペーンについての仮説を検証することができます。例えば、フィットネス用のウェアラブル製品が都市部の20代の若者と郊外の母親、どちらに訴求力があるか分からない場合は、まずそれぞれをターゲットにした広告を掲載し、ランディングページに誘導し、どのタイプの広告が最もコンバージョンが高いかを確認します。そうすることで、どのようなメッセージが効果的かを知ることができます。また、ある製品の最適な価格帯がわからない場合、同じコピーで広告を掲載します。同じコピーで異なる価格帯の広告を掲載し、ランディングページに誘導してみましょう。コンバージョン数に差がなければ、価格帯が高くても問題ないかもしれません。
キャンペーン中のメールによるアップセル
ユーザーにアップグレードしてもらいたいデラックスバージョンはありますか？複数の製品を用意することで、より良い体験をしてもらうことができますか？新しい特典や追加特典で更なる支援が必要ですか？このようなアップセルができる場合、Eメールキャンペーンは強力なツールとなります。このキャンペーンでは、先ほどご紹介した「Secret Perk（シークレット特典）」を使って、以前支援してくれた人に特別なオファーを提供しましょう。これを行うには、バッカーのリスト（キャンペーンダッシュボードのContributionsタブでダウンロードできます）を取り出し、異なるグループに何を提供するかを決めてみましょう。例えば、もし私がウィジェットを1つ購入したなら、2つ目のウィジェットを25%オフで提供したいかもしれません。ベーシックなウィジェットを買ったなら、デラックスなウィジェットへのアップグレードを25%割引で提供したいと思うかもしれません。
経験豊富な方へのアドバイス
Eメールキャンペーンを実施するための余分なリソースがある場合。大規模なメールリストを持っている場合、A/Bテストを実行できるメーリングプラットフォームを使用する大規模なメールリストを持っている場合、コンバージョン率が少し変化するだけで、調達額に非常に大きな影響を与えることができます。A/Bテストでは、様々な種類のメールを運用することで、メールの開封率を上げることができます。あなたのメールユーザーは、件名を「キャンペーン実施中！」とするのか、「秘密の特典を今すぐゲット！」とするのか、どちらを好むのでしょうか？リストの5%にメールを送り、その開封率から残りの95%にどのメールを送るかを決めることができます。これは基本的な戦略であり、さらに多くの施策を行うことが出来ます。MailChimpのサイトではさらに詳しく解説しています。様々なサービスやオプションを検討し、自分にとって最適な方法を見つけることをお勧めします。
