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从中国代工厂到全球市场，传统外贸B2B企业如何升级成直面消费者品牌？
派美特用多年的代工实力，催生千万级美元众筹的蓝牙耳机品牌
众筹，对许多初创企业来说，是一个令人跃跃欲试的产品出海渠道。比起等着风投开支票，或研究各种零售渠道，许多初创企业家例如 Crazybaby (疯童)、ForwardX (灵动科技)更倾向直接透过用户预购来筹得资金，同时获取产品早期支持者。
如今这股风潮不仅席卷初创企业，也吸引许多品牌企业的目光，期望通过众筹平台的优势接触科技狂热爱好者、取得市场早期验证，并建立新产品口碑。如：知名电动平衡车品牌赛格威-纳恩博（Segway-Ninebot）就将众筹平台视为拓展全球市场占有率的重要战略。自2018年起，陆续在Indiegogo上发起三波成功的产品众筹，包含平衡轮The Drift W-1、电动卡丁车（Electric Gokart），以及最新款平衡车NinebotMax。赛格威-纳恩博在Indiegogo累计众筹资金高达680万美元。
对许多拥有技术、专利的OEM（原始设备制造商）与ODM（原始设计制造商）而言，众筹更是他们长期转型策略中重要一环。藉由众筹平台的资源，这些原先主力经营B2B业务的工厂，成功打造了直面消费者品牌（DTC，Direct-To-Consumer）、完成出海的梦想。
来自福建厦门的派美特（Padmate）就是其中的明星案例。2018年起，他们成功透过在Indiegogo上一系列的众筹项目，发展了自己的直面消费者品牌—PaMu无线电蓝牙耳机。他们的第三代产品—PaMu Slide在Indiegogo上打破了所有音频类产品的众筹纪录，共筹集超过677万美元（约人民币4377万元）、支持者也超过7.5万人，分布全球159个国家。 2年内的3次众筹，就让PaMu筹集超过1000万美元（约人民币7067万元），成为音频领域的明星品牌。
从传统外贸B2B，到直面消费者品牌的蜕变
在此之前，派美特是一家有着长达10年历史的代工企业，专门帮欧美与国内大品牌代工智能硬件产品，其中以音频产品为主，做的是传统外贸常见的B2B模式。消费者市场他们并不熟悉，想要转型做直面消费者品牌谈何容易。但近年B2B市场越发艰困，且类似大疆、1+手机、Anker、Crazybaby等中国品牌出海成功的案例，让派美特决心透过海外众筹，另辟蹊径。
「我们拥有许多专利，产品品质和设计也非常好，但许多B2B客户往往更看中价格，而不是质量。」派美特商务总监沈华森（Edison Shen）说。代工厂间的价格战，以及国内节节攀高的土地、人工等制造成本，都侵蚀了原本B2B代工业务合理的利润。
面对这样的挑战，自建品牌并且直接销售给终端消费者成为趋势。同时，这个模式还有机会获得更高的利润空间与市场份额。然而，就像大多数想建立自有品牌的厂商一样，派美特缺乏足够的市场验证以及营销经费。若没有充足的规划，贸然进军国际市场，恐怕会落得产品滞销的下场。
因此，派美特决定采取海外众筹，作为他们打造国际品牌的重要战略。派美特自建品牌的成功，也正来自他们运用众筹的3大策略。
海外众筹，是品牌出海之路的长期战略
派美特将众筹视为发展直面消费者品牌的长期战略，而不是纯粹筹资的工具。在众筹平台上获取第一线的用户洞察与反馈、促进产品迅速迭代，才是他们的核心目标。
「第一个众筹项目上线时的目标金额，只有几万美元。最后我们募得了将近100万美元。」沈华森说，「但比起高额的筹资金额，我们对用户的反馈更感兴趣，因为这可以让我们迅速改善产品。」
为了鼓励用户购买、提供反馈，派美特将第一代PaMu耳机定了一个非常优惠的价格：39美元（约人民币275元）。
在Indiegogo这个充满创新科技爱好者的社群，派美特迅速的累积了许多用户反馈，帮助他们进行产品的迭代更新。例如，许多用户建议派美特强化PaMu的音量、让低音更加浑厚，更符合西方用户的喜好。另外，他们也希望PaMu的信号稳定性和电池续航力能更久。派美特将这些用户回馈迅速升级，成为新一代的PaMu产品：如第一代PaMu耳机可以3小时单耳通话，第二代PaMu Scroll耳机实现4小时双耳通话，第三代PaMuSlide耳机则进展到10个小时且双耳立体声通话，且到达Aptx Hi-Fi音质和高稳定的蓝牙信号。
「在以前传统的B2B模式，我们仅能从代工品牌商和经销商口中得到碎片化的市场反馈，但是他们往往在乎价格多过于品质。现在我们能更清楚第一线用户的意见，有些用户甚至说只要品质够好，他们愿意付更高的价格。」沈华森说。
2018年11月，派美特为第二代产品— PaMu Scroll发起了第二次众筹，迅速的筹集了338万美元，是第一代产品3倍多，打破了Indiegogo两项众筹纪录、全平台最多支持者的纪录，和全平台音频产品众筹金额纪录。
锻炼讲品牌故事的能力
派美特自建品牌成功，另一大原因是他们懂得利用众筹平台磨练自己的说故事能力。在营销预算不多的状况下，这是最佳的战略。
以往由于服务的多是B2B客户，派美特的强项在于研发，而不是创造在社交媒体上的爆款内容。然而一旦进入众筹，说一个真诚、能打动人心的故事至关重要。为了提炼PaMu的卖点、讲好故事，沈华森研究了Indiegogo上所有的音频项目，并花了2个月的时间悉心比较不同产品间的卖点，找到PaMu的最佳优势。经过与团队数次的脑力风暴后，他们发现高品质的音质、兼具设计感与运动风的设计、以及多年代工沉淀的品质功底，是PaMu的最大优势。
「多年的企业经营，让我们积累了很多好牌，但如何打好这些牌也很重要。众筹让我们重新整理了已有的优势，让它们变成一个漂亮的故事」沈华森说。
另一方面，派美特也积极的争取媒体与意见领袖口碑。每次众筹，他们都将耳机送给全球数十甚至数百位媒体记者与意见领袖做评测，并顺利得到他们的好评推荐。例如，NBA明星Tracy McGrady、Spencer Dinwiddie、Kyle Kuzma和DJ Augustin都公开表示他们推荐最新的PaMu产品—PaMu Slide，他们的推荐视频也成为优质内容。派美特多年的合作伙伴，英特尔（Intel）、高通（Qualcomm)、蓝牙技术联盟（Bluetooth SIG）也都给予PaMu新品极高的肯定，在Indiegogo上这些都成为说服潜在用户的最佳材料。
NBA球星Spencer Dinwiddie与派美特商务总监沈华森
善用支持者数据，扩大用户基础
第三个打造直面消费者品牌的成功关键，在于善用数据去拓展用户基础。自建消费者品牌面临最大的挑战，往往是如何找到合适的市场细分、并触及够多用户。一个好的众筹平台，让品牌事半功倍。
以派美特为例，通过第一代、第二代的产品在Indiegogo众筹，他们累积了将近8万名支持者与邮箱地址。运用这些邮件地址，派美特进一步透过Facebook的「类似受众」（lookalike audience）功能找到更多兴趣相同的潜在用户，精准投放广告。
为了吸引潜在用户购买，他们提供给用户更多的激励和回馈，推荐朋友购买有机会获得如苹果手机、电脑、三星超大电视、欧冠球票或NBA球票、NBA球星签名球衣、Switch游戏机等奖品。成为支持者后，甚至有机会免费来中国参观派美特工厂，与团队面对面互动。此外，派美特还用心经营支持者社群，让支持者可以在社群交流彼此对音乐、体育、生活的爱好与态度，并且积极参与公益活动，组织支持者社群参加各种环保活动。
众筹，如今不只是初创企业的舞台，更是科技发烧友活跃的社区、创新商业产品的孕育地。从大公司到初创企业，都积极运用众筹平台打造自有的直面消费者品牌。其中，Indiegogo正是最受科技早期支持者社群欢迎的众筹平台。2018年，单是科技创新项目，就在Indiegogo上就筹集了高达2.03亿美元，比其他竞争对手高出21％，吸引更多科技众筹项目在Indiegogo上一展身手。从赛格威-纳恩博到派美特，一股创新势力正在成形。
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